Strategie di marketing per giovani avvocati: come accelerare la tua carriera.

 

Negli ultimi tempi, sta emergendo un crescente interesse verso la cultura del marketing, con un approccio particolarmente pratico, all'interno degli studi legali.

Questo nuovo impulso mira a promuovere una migliore comprensione degli strumenti e delle tecniche di marketing specificamente adattati alle esigenze degli avvocati.

La diffidenza, da parte dell’avvocatura nei confronti del marketing, da una parte è anche comprensibile, se si pensa che il marketing è spesso erroneamente associato a situazioni colorite e pacchiane del tipo Vanna Marchi o l’avvocato Saul Goodman della serie televisiva “Better call Saul”.

Ma il marketing non è questo. Considera che, in alcuni casi, potresti fare marketing anche senza metterci la faccia…

Molti avvocati ritengono ancora che il ricorso al marketing ed alla pubblicità non solo siano inutili, ma possano nuocere all’immagine professionale, causando problemi in termini di credibilità.

Al contrario, tali strumenti, se rettamente usati, possono non solo farti conoscere da nuovi potenziali clienti, ma anche farti acquistare autorità e prestigio invece che nuocere alla tua immagine.

Infatti, quando un professionista non riesce a combattere sul piano dell’autorità o del prestigio, la battaglia finisce per svolgersi sul piano dei prezzi. A quel punto, la competizione diventa una guerra al ribasso dei prezzi, dalla quale non usciranno né vincitori né vinti. Anzi, a dir la verità, verranno fuori solo perdenti.

Con il marketing puoi spiegare e far comprendere, anche in modo indiretto, facendo ricorso ad un certo tipo di comunicazione, perché un potenziale cliente dovrebbe (nel senso che avrebbe più vantaggi a) scegliere te piuttosto che un altro avvocato.

Gli strumenti di marketing ti consentono di porti e di raggiungere degli obiettivi che altrimenti non avresti potuto conseguire, in quanto, grazie ad essi, puoi usare le statistiche per misurare le attività che sono state profittevoli e, sulla base di esse, fare previsioni reali sulle attività future.

Ogni anno, 7/8000 nuovi avvocati (più o meno) si affacciano alla professione forense.

L’età media di inserimento nel mondo del lavoro, per un avvocato, è di circa 30 anni.

Il problema è che, a quel punto, la prospettiva allettante di avviare uno studio in proprio è frustrata dalla mancanza di clienti e di possibilità economiche.

Il giovane avvocato inizia, così, un percorso professionale all’ombra del dominus presso il quale ha svolto la pratica forense, con poche possibilità di emergere, rimanendo ingessato per anni senza prospettive, salvo casi eccezionali.

E’ a questo punto, tuttavia, che il ricorso alle giuste strategie di marketing (anche solo a livello organico, ossia senza spendere soldi in pubblicità a pagamento) consentirebbe al giovane avvocato o praticante avvocato di abbreviare i tempi di una lunga e difficoltosa carriera.

Sarebbe molto utile, specialmente per i giovani avvocati e per i praticanti avvocati, iniziare a prendere confidenza almeno con i più semplici strumenti di marketing, familiarizzando con essi nel modo giusto, ossia secondo le regole del marketing.

Ricordiamo, ancora una volta, ove mai dovesse essere necessario, che il marketing per un avvocato non è quello di Saul Goodman, della serie Netflix “Better call Saul”, né quello di Vanna Marchi.

Purtroppo, ancora oggi, molti sono convinti che fare marketing o farsi pubblicità abbia a che fare con il ricorso a slogan creativi o a trovate pacchiane.

Infine, molti (anche avvocati) sono fermamente convinti che se un avvocato ha bisogno di pubblicità per farsi conoscere, allora o è uno sfigato o non vale poi tanto…

Purtroppo per loro, è vero proprio il contrario. Solitamente, un professionista è molto conosciuto proprio perché ha fatto ricorso al marketing ed alla pubblicità.

Avvocato e comfort zone.

 

 

Se stai leggendo questo post, molto probabilmente sei un avvocato giovane, ossia giovane mentalmente, brillante, smart, aperto alle novità, desideroso di migliorare la tua situazione sia dal punto di vista professionale che economico. 

Un avvocato alla ricerca di strategie che ti facciano ottenere migliori risultati. Un avvocato che pensa di poter cambiare la sua vita in meglio ed influenzare in modo positivo il suo destino.

A proposito di miglioramento, leggevo qualche giorno fa che, secondo Earl Nightingale, se studi un’ora al giorno per un anno (una determinata materia), sarai uno dei massimi esperti di quella materia nel paese.

Forse oggi tale affermazione potrebbe apparire un tantino azzardata; sembra più plausibile quanto affermato da Jim Rhon, secondo il quale, se nei prossimi 10 anni leggerai, ogni mese, un libro relativo al tuo settore professionale, grazie a quei 120 libri diventerai uno dei più grandi esperti della tua materia.

Prospettiva interessante, vero?

L’ostacolo principale, tuttavia, consiste nel fatto che la maggioranza delle persone vorrebbe raggiungere risultati diversi comportandosi sempre allo stesso modo. Come sicuramente ben sai, se facciamo le cose che abbiamo sempre fatto, otterremo sempre gli stessi risultati.

Ciò deriva dal fatto che non riusciamo a modificare i risultati che otteniamo perché:

1) i nostri risultati sono direttamente collegati alla nostra programmazione mentale, ossia a quei files che sono stati installati nella nostra mente: le nostre credenze, i nostri condizionamenti…

2) siamo schiavi delle nostre abitudini, ci comportiamo sempre allo stesso modo perché il nostro comportamento abituale è determinato da ciò che abbiamo nella nostra mente inconscia…

3) abbiamo paura di cambiare: le nostre abitudini ci danno sicurezza perché esse rappresentano i confini della nostra zona di comfort.

Noi tendiamo abitualmente a rimanere nella nostra #comfortzone perché, in essa, ci sentiamo al sicuro, ci sentiamo protetti; al contrario, quando usciamo al di fuori di essa proviamo paura, disagio ed altre emozioni simili.

Il problema è che, per crescere, dovremmo sempre fare cose nuove e diverse, dovremmo cercare di cambiare continuamente abitudini per non fossilizzarci, dovremmo uscire dalla nostra comfort zone per modificare i nostri limiti ed ampliarli sempre di più.

Quando vai in palestra per la prima volta, ad esempio, ti risulta difficile e faticoso sollevare certi pesi, fare determinati esercizi… ma dopo un paio di mesi di allenamento, sorriderai pensando al disagio ed alle difficoltà iniziali.

Allo stesso modo, all’inizio della pratica forense, come tutti, non riuscivi a compiere con la stessa facilità di oggi determinate incombenze o attività… Pensa alle difficoltà che hai incontrato la prima volta che hai dovuto redigere un atto di citazione o una comparsa conclusionale…

Se ci fai caso, questi due esempi sono accomunati dal fatto che in entrambi i casi sei dovuto uscire dalla tua zona di comfort, ti sei dovuto misurare con compiti apparentemente più grandi di te e ne sei uscito vittorioso.

Quindi, la lezione che puoi ricavarne è che, se vuoi crescere ed imparare cose nuove, devi sforzarti consapevolmente e costantemente di uscire sempre più spesso dalla tua comfort zone, devi imparare a ricercare, ad amare e a convivere con il disagio, perché sarà proprio questo che, alla fine dei conti, ti farà crescere professionalmente.

E’ vero, tutto questo richiede uno sforzo notevole e continuo, ma alla fine ti abituerai, perché diventerà un nuovo modo di vivere.

Pensa sempre all’esempio della palestra: se non ti sforzi volontariamente e costantemente di aumentare il peso da sollevare, il muscolo non cresce.

Ricorda sempre: "no pain, no gain".

 

Sfida gli schemi inconsci e cambia la tua realtà.

 

 

La nostra vita quotidiana è spesso dominata da schemi inconsci che ci portano a ripetere le stesse azioni, giorno dopo giorno, senza nemmeno pensarci.

Nulla quaestio se i risultati che otteniamo sono in linea con le nostre aspettative.

Tuttavia, la maggioranza delle persone sembra (o dichiara di essere) insoddisfatta della propria vita, e non fa niente per cambiare la propria situazione.

Proprio come la famosa rana nella pentola di acqua che si riscalda lentamente, e non si accorge che sta lentamente morendo.

Anche nel nostro lavoro, spesso, ci troviamo intrappolati nella nostra solita routine.

Tutto ciò, se da un lato ci dà sicurezza, dall’altro ci fa agire meccanicamente, senza pensare a ciò che potremmo fare per migliorare i risultati.

Tempo fa, ho letto il libro di un medico che sosteneva che noi, lentamente e gradualmente, ci abituiamo ad una progressiva degenerazione della nostra salute e, senza accorgercene, arriviamo al punto di considerare come normale uno stato di malessere che peggiora sempre di più, facendoci addirittura sembrare come normale, uno stato di malattia.

 

Per raggiungere il successo, è essenziale comprendere il potere del cambiamento. Spesso, il successo, o una vita migliore, non viene raggiunto seguendo le stesse vecchie convinzioni e ripetendo gli stessi schemi di comportamento.

 

Se ci comportiamo sempre allo stesso modo, sperando semplicemente che qualcosa cambi, non arriveremo da nessuna parte.

Noi aspettiamo che le cose cambino da sole, speriamo che il nuovo governo o qualcun altro farà qualcosa che migliorerà la nostra esistenza e non ci accorgiamo che l’inerzia ci sta lentamente uccidendo.

 

La speranza, da sola, non è una strategia.

Sei un avvocato? Ecco cosa devi sapere se vuoi trovare più clienti.

 

Differenza tra domanda consapevole e domanda latente.

Possiamo definire la domanda come l’interesse manifestato dagli utenti su internet, l’insieme delle ricerche sul web in una determinata materia o argomento.

 

La domanda può essere consapevole (es., quella che si manifesta su Google) o latente (es. Facebook - Instagram).

 

Con Google My Business noi dobbiamo intercettare la domanda consapevole dei nostri potenziali clienti.

 

La domanda consapevole, a sua volta, può essere

- generica (cerco un avvocato), oppure

- specifica (cerco un avvocato penalista o l’avv. Tizio)

 

La differenza tra questi tipi di domanda – consapevole o latente - riguarda la posizione in cui si trova il potenziale cliente nel processo decisionale.

 

Il processo decisionale è quel percorso che generalmente fa una persona prima di acquistare un bene o un servizio.

La lunghezza, la durata e la complessità di tale processo dipendono dai tipi di prodotti o servizi offerti, dalle esigenze e possibilità del potenziale cliente, dal suo grado di conoscenza della materia.

Esempio: stai scrollando su Facebook e ti capita un post sulle aritmie cardiache. Leggendolo, vieni a scoprire che il magnesio taurato può essere utile a chi, come te, soffre di questo tipo di problemi. In questo caso, il processo decisionale può essere abbastanza lungo, perché prima di acquistarlo vorrai fare ulteriori ricerche ed approfondimenti, forse ne vorrai parlare con il tuo medico.

Una persona che già lo conosce, invece, lo acquista direttamente, perché ne ha sperimentato i benefici. In quest’ultimo caso, quindi, il processo decisionale è brevissimo. Si tratta di scegliere solo la marca del prodotto.

Ora, tu devi intercettare le persone nel momento in cui stanno cercando la soluzione al loro problema, con i contenuti che andrai a pubblicare sulla scheda di Google My Business, sia con le informazioni, sia con gli articoli.

Ricorda che ogni processo decisionale è diverso.

La sua durata dipende, come abbiamo visto, da diversi fattori:

- dalla natura e complessità del servizio offerto (una cosa è acquistare una tastiera per pc, una cosa richiedere i servizi di un avvocato specializzato);

- dalla situazione economica del potenziale cliente: quest’ultimo potrebbe non avere la possibilità di pagare ora per i nostri servizi, ma potremmo mantenerlo caldo con i nostri contenuti (articoli, post); le persone, se non ci conoscono, ci osservano e ci studiano prima di rivolgersi a noi, quindi è importante pubblicare spesso articoli per agevolare questo processo cd di nutrimento: significa che noi andiamo a nutrire il potenziale cliente con i nostri contenuti, per trasformarlo da contatto freddo (distante da noi) in contatto caldo (più vicino);

- dall’autorità del professionista (più autorità ha l’avvocato, più è facile che il cliente lo contatti e gli affidi l’incarico);

- dalla posizione in cui si trova la persona in questo processo decisionale: forse non si fida di internet; non ti conosce e ti sta studiando (da qui l’importanza dell’attività di nurturing); sta raccogliendo informazioni, ha deciso di leggere i post che pubblichi per conoscerti meglio.

Per ovvi motivi, mentre la domanda latente può trasformarsi in domanda consapevole, non può avvenire il contrario.

 

Ricordati sempre che la gente

- su Google cerca soluzioni a problemi;

- su Facebook e sui social non cerca, ma si connette a persone, argomenti ed interessi.

Questa distinzione è importante perché ci permette di comprendere cosa e dove pubblicare, ossia che tipo di contenuti dobbiamo scrivere e dove pubblicarli per intercettare un tipo di domanda specifica, ossia quella dei nostri potenziali clienti.

La domanda consapevole la andremo ad intercettare su Google; quella latente, invece, su Facebook o su altri social, in base agli interessi delle persone.

Inutile che ti dica che, quanto più diventerai bravo a comprendere come funziona il processo decisionale dei tuoi potenziali clienti nella tua specifica materia, e le differenze tra i tipi di domanda, tanto più avrai successo ad attirare clienti.

 

Domanda latente

La domanda latente è quella più lontana dalla conversione.

Questo pubblico (es., Facebook) non ti sta cercando, ma potenzialmente potrebbe essere interessato ai tuoi servizi.

E’ un pubblico che si trova, nel processo decisionale, più lontano dalla fase conclusiva della conversione.

Vedi l’esempio della tachicardia e del magnesio taurato di cui abbiamo parlato prima.

 

Altro esempio: la signora, in crisi con il marito, che dopo l’ennesima litigata, scrollando il suo feed di Facebook, vede la pubblicità della nostra pagina sulla separazione o sul divorzio, legge le informazioni contenute negli articoli che abbiamo pubblicato, e decide di telefonarci o di inviare un messaggio su Messenger o su Whatsapp per avere maggiori informazioni.

La signora non stava cercando noi e non stava nemmeno cercando la soluzione ad un problema, ma l’algoritmo di Facebook, in base ai suoi interessi, l’ha messa in contatto con la nostra pagina o con il nostro articolo.

 

Domanda Consapevole

E’ quella che ci interessa. E’ il tipo di domanda più vicina alla conversione.

Rappresenta quel pubblico che sta cercando te o la tua categoria.

Con Google My Business, infatti, noi andiamo ad intercettare la domanda di quelle persone che stanno cercando qualcosa di preciso a livello locale (avvocato divorzista a Milano).

Come abbiamo visto, su Google la gente cerca attivamente, quindi questo tipo di pubblico ha una intenzione chiara e definita: sta cercando qualcosa che possa soddisfare una precisa necessità o un desiderio.

Queste persone si trovano, nel processo decisionale, in una posizione più avanzata, più vicina alla fase finale della conversione.

 

Per tale motivo è fondamentale partire, specialmente se non hai budget, dalla intercettazione e soddisfazione di questa domanda.

Il processo è più veloce, e lo sono anche i risultati, perché su Google intercettiamo le persone che stanno facendo ricerche attive.

Qui non devi convincere nessuno, devi solo intercettare le persone che cercano. Nell’esempio del magnesio, devi intercettare le persone che cercano il magnesio taurato perché lo conoscono già.

Se non abbiamo un minimo di presenza online, almeno a livello locale, rischiamo veramente di essere invisibili, in quanto, al giorno d’oggi, la maggior parte delle persone (80%), prima di decidere per l’acquisto di un prodotto o di un servizio, fa delle ricerche online, maggiormente sul cellulare che sul pc.

Con la scheda profilo creata ed ottimizzata su Google My Business, andrai ad intercettare la domanda consapevole a livello locale.

E importante sapere che, di solito, chi fa ricerche locali, nel 18% dei casi è già fortemente orientato all’acquisto. Questo significa che, se qualcuno cerca un avvocato in una determinata città, 1 volta su 5 contatterà il professionista per un appuntamento.

Per te, quindi, è di fondamentale importanza:

1) essere presente su Google My Business con una scheda profilo ottimizzata;

2) sapere come farti trovare, ossia sapere esattamente come intercettare la domanda dei tuoi clienti;

3) sapere che il 35% di chi cerca servizi o attività locali lo fa su Google Maps, che possiamo dire sia un tutt’uno con Google My Business; 

4) sapere che il 90% di chi cerca qualcosa, dopo compie un’azione: telefona, chiede informazioni, invia il link dell’attività, ne parla con qualcuno, legge le recensioni. Con la scheda profilo, noi andremo a facilitare ognuna di queste azioni.

Per tutti questi motivi, non puoi assolutamente mancare su Google My Business.

Ma che cosa significa creare un Profilo ottimizzato?

Sostanzialmente, significa applicare tutti i principi che ti spiego nel mio videocorso, soprattutto quelli relativi alla ricerca e redazione degli articoli.

 

E’ importante sapere come riuscire a comparire nei primi risultati di ricerca, perché è su quelli che si focalizzano gli utenti, è lì che cliccano, sui primi risultati della prima pagina:

1) perché tutti noi li consideriamo più affidabili;

2) per pigrizia. Quando troviamo quello che cerchiamo nella prima pagina, di solito ci fermiamo.

Quindi, comparire nei primi risultati può fare veramente la differenza in termini di presenza online, visibilità, autorità e fatturato.

 

Devi sapere che nei risultati di ricerca escono prima

1) gli annunci a pagamento, poi

2) le schede profilo di Google My Business, ossia i risultati organici (non a pagamento) a livello locale, e alla fine

3) i risultati organici, ossia i siti e le pagine non a pagamento.

Ti sarà chiaro, a questo punto, perché un account Google My Business (che è gratuito), per un professionista, a livello locale, se ben ottimizzato, può battere i siti tradizionali, che sono oltretutto molto costosi e complicati.

 

Per una consulenza iniziale gratuita o per ulteriori informazioni, mettiti in contatto tramite il modulo online, invia un'email a gedenata@libero.it oppure clicca qui.

Investire nel successo: come trovare più clienti con il mio videocorso di marketing.

 

È comprensibile che un avvocato possa avere delle obiezioni quando si tratta di investire in un videocorso di marketing. Tuttavia, come avvocato specializzato in marketing, vorrei provare a smontare le obiezioni più diffuse che i colleghi sollevano nei confronti di questa disciplina, e dimostrare che ogni avvocato può trarne vantaggio.

 

"Non sono uno che ha studiato marketing":

Non preoccuparti se non hai una formazione in marketing; nessun avvocato ce l’ha. Gli avvocati ed il marketing sono come il diavolo e l’acquasanta. Proprio per questo motivo, il mio videocorso è stato appositamente progettato per avvocati senza esperienza precedente nel campo. Ti guiderò passo dopo passo, spiegandoti concetti chiave e fornendoti strumenti pratici per implementare strategie di marketing efficaci.

 

"Non sono capace né esperto"

Il marketing non richiede necessariamente competenze avanzate. O, per meglio dire, per replicare quello che spieghiamo non sono necessarie competenze particolari, in quanto abbiamo semplificato al massimo alcuni concetti non proprio esattamente facili per renderli alla portata di tutti. Il mio videocorso è strutturato in modo da essere comprensibile e accessibile a tutti, indipendentemente dal livello di competenza. Ogni lezione è progettata per fornirti le conoscenze e le competenze necessarie per avere successo nel marketing legale. Inoltre, puoi (anzi, devi) ascoltare le lezioni tutte le volte che vuoi, senza limiti.

 

"Non ho tempo"

Capisco che come avvocato il tempo è prezioso. Tuttavia, il mio videocorso è stato progettato anche per adattarsi alle agende più fitte di impegni. Le lezioni sono suddivise in moduli brevi e focalizzati, che puoi seguire secondo i tuoi ritmi ed in base ai tuoi impegni. Inoltre, fornisco dei suggerimenti per massimizzare l'efficienza e l'efficacia delle tue attività di marketing, in modo da poter ottenere risultati anche con un impegno limitato di tempo. In ogni caso, se non hai molti clienti, la mancanza di tempo dovrebbe essere l’ultimo dei tuoi problemi.

 

"Non so cosa scrivere negli articoli che dovrò pubblicare"

La creazione di contenuti in grado di attirare potenziali clienti è un aspetto cruciale del marketing. Nel mio videocorso, ti insegnerò le strategie per individuare gli argomenti più interessanti e richiesti dal tuo pubblico e sviluppare articoli di qualità che catturino l'attenzione dei tuoi potenziali clienti. Riceverai anche modelli e suggerimenti pratici per semplificare il processo di scrittura.

 

"Sono troppo vecchio ormai":

L'età non è un ostacolo nel mondo del marketing. Al contrario, la tua esperienza e saggezza possono essere un punto di forza nel distinguerti dagli altri colleghi più giovani. Il mio videocorso ti aiuterà a sfruttare al meglio le tue caratteristiche uniche, adattando le strategie di marketing in modo efficace per raggiungere il tuo pubblico target.

 

"Sono troppo giovane ed ho un amico social media manager":

Essere giovani e avere un amico social media manager non è un motivo sufficiente per trascurare lo sviluppo del tuo marketing legale. Il mio videocorso ti fornirà una prospettiva strategica più ampia e una conoscenza approfondita del marketing che completerà il lavoro del tuo amico social media manager o media buyer. Insieme, potrete creare una presenza online di successo e raggiungere i tuoi obiettivi professionali in modo più efficace.

 

Spero che questo articolo abbia contribuito a confutare alcune delle obiezioni più comuni che gli avvocati possono avere nei confronti dell'acquisto di un videocorso di marketing. 

Non importa se non hai una formazione in marketing, se ti mancano competenze specifiche o se hai limiti di tempo. Il mio videocorso è progettato per superare queste sfide comuni e fornirti le conoscenze e le strategie necessarie per trovare più clienti ed emergere nel campo del marketing legale. 

Investire in te stesso e nel tuo sviluppo professionale è un passo importante per garantirti il successo nel mercato competitivo di oggi. Non lasciare che queste obiezioni ti trattengano dal raggiungere il tuo pieno potenziale come avvocato di successo. 

Per una consulenza preliminare gratuita  o per maggiori informazioni, iscriviti al nostro Gruppo Telegram, oppure scrivi una email a gedenata@libero.it.