Differenza tra domanda
consapevole e domanda latente.
Possiamo definire la domanda
come l’interesse manifestato dagli utenti su internet, l’insieme delle ricerche
sul web in una determinata materia o argomento.
La domanda può essere consapevole (es., quella che si manifesta su Google) o latente (es. Facebook - Instagram).
Con Google My Business noi
dobbiamo intercettare la domanda consapevole dei nostri potenziali clienti.
La domanda consapevole, a sua
volta, può essere
- generica (cerco un avvocato), oppure
- specifica (cerco un avvocato
penalista o l’avv. Tizio)
La differenza tra questi tipi
di domanda – consapevole o latente - riguarda la posizione in cui si trova il
potenziale cliente nel processo decisionale.
Il processo decisionale è quel
percorso che generalmente fa una persona prima di acquistare un bene o un
servizio.
La lunghezza, la durata e la
complessità di tale processo dipendono dai tipi di prodotti o servizi offerti,
dalle esigenze e possibilità del potenziale cliente, dal suo grado di
conoscenza della materia.
Esempio: stai scrollando su
Facebook e ti capita un post sulle aritmie cardiache. Leggendolo, vieni a
scoprire che il magnesio taurato può essere utile a chi, come te, soffre di
questo tipo di problemi. In questo caso, il processo decisionale può essere
abbastanza lungo, perché prima di acquistarlo vorrai fare ulteriori ricerche ed
approfondimenti, forse ne vorrai parlare con il tuo medico.
Una persona che già lo
conosce, invece, lo acquista direttamente, perché ne ha sperimentato i
benefici. In quest’ultimo caso, quindi, il processo decisionale è brevissimo.
Si tratta di scegliere solo la marca del prodotto.
Ora, tu devi intercettare le
persone nel momento in cui stanno cercando la soluzione al loro problema, con i
contenuti che andrai a pubblicare sulla scheda di Google My Business, sia con
le informazioni, sia con gli articoli.
Ricorda che ogni processo
decisionale è diverso.
La sua durata dipende, come
abbiamo visto, da diversi fattori:
- dalla natura e complessità
del servizio offerto (una cosa è acquistare una tastiera per pc, una cosa
richiedere i servizi di un avvocato specializzato);
- dalla situazione economica
del potenziale cliente: quest’ultimo potrebbe non avere la possibilità di pagare
ora per i nostri servizi, ma potremmo mantenerlo caldo con i nostri contenuti
(articoli, post); le persone, se non ci conoscono, ci osservano e ci studiano
prima di rivolgersi a noi, quindi è importante pubblicare spesso articoli per
agevolare questo processo cd di nutrimento: significa che noi andiamo a nutrire
il potenziale cliente con i nostri contenuti, per trasformarlo da contatto
freddo (distante da noi) in contatto caldo (più vicino);
- dall’autorità del
professionista (più autorità ha l’avvocato, più è facile che il cliente lo
contatti e gli affidi l’incarico);
- dalla posizione in cui si
trova la persona in questo processo decisionale: forse non si fida di internet;
non ti conosce e ti sta studiando (da qui l’importanza dell’attività di
nurturing); sta raccogliendo informazioni, ha deciso di leggere i post che
pubblichi per conoscerti meglio.
Per ovvi motivi, mentre la
domanda latente può trasformarsi in domanda consapevole, non può avvenire il
contrario.
Ricordati sempre che la gente
- su Google cerca soluzioni a
problemi;
- su Facebook e sui social non
cerca, ma si connette a persone, argomenti ed interessi.
Questa distinzione è
importante perché ci permette di comprendere cosa e dove pubblicare, ossia che
tipo di contenuti dobbiamo scrivere e dove pubblicarli per intercettare un tipo
di domanda specifica, ossia quella dei nostri potenziali clienti.
La domanda consapevole la
andremo ad intercettare su Google; quella latente, invece, su Facebook o su
altri social, in base agli interessi delle persone.
Inutile che ti dica che,
quanto più diventerai bravo a comprendere come funziona il processo decisionale
dei tuoi potenziali clienti nella tua specifica materia, e le differenze tra i
tipi di domanda, tanto più avrai successo ad attirare clienti.
Domanda latente
La domanda latente è quella
più lontana dalla conversione.
Questo pubblico (es.,
Facebook) non ti sta cercando, ma potenzialmente potrebbe essere interessato ai
tuoi servizi.
E’ un pubblico che si trova,
nel processo decisionale, più lontano dalla fase conclusiva della conversione.
Vedi l’esempio della
tachicardia e del magnesio taurato di cui abbiamo parlato prima.
Altro esempio: la signora, in
crisi con il marito, che dopo l’ennesima litigata, scrollando il suo feed di
Facebook, vede la pubblicità della nostra pagina sulla separazione o sul
divorzio, legge le informazioni contenute negli articoli che abbiamo
pubblicato, e decide di telefonarci o di inviare un messaggio su Messenger o su
Whatsapp per avere maggiori informazioni.
La signora non stava cercando
noi e non stava nemmeno cercando la soluzione ad un problema, ma l’algoritmo di
Facebook, in base ai suoi interessi, l’ha messa in contatto con la nostra
pagina o con il nostro articolo.
Domanda Consapevole
E’ quella che ci interessa. E’
il tipo di domanda più vicina alla conversione.
Rappresenta quel pubblico che
sta cercando te o la tua categoria.
Con Google My Business,
infatti, noi andiamo ad intercettare la domanda di quelle persone che stanno
cercando qualcosa di preciso a livello locale (avvocato divorzista a Milano).
Come abbiamo visto, su Google
la gente cerca attivamente, quindi questo tipo di pubblico ha una intenzione
chiara e definita: sta cercando qualcosa che possa soddisfare una precisa
necessità o un desiderio.
Queste persone si trovano, nel
processo decisionale, in una posizione più avanzata, più vicina alla fase
finale della conversione.
Per tale motivo è fondamentale
partire, specialmente se non hai budget, dalla intercettazione e soddisfazione
di questa domanda.
Il processo è più veloce, e lo
sono anche i risultati, perché su Google intercettiamo le persone che stanno
facendo ricerche attive.
Qui non devi convincere
nessuno, devi solo intercettare le persone che cercano. Nell’esempio del
magnesio, devi intercettare le persone che cercano il magnesio taurato perché
lo conoscono già.
Se non abbiamo un minimo di
presenza online, almeno a livello locale, rischiamo veramente di essere
invisibili, in quanto, al giorno d’oggi, la maggior parte delle persone (80%),
prima di decidere per l’acquisto di un prodotto o di un servizio, fa delle
ricerche online, maggiormente sul cellulare che sul pc.
Con la scheda profilo creata
ed ottimizzata su Google My Business, andrai ad intercettare la domanda
consapevole a livello locale.
E importante sapere che, di
solito, chi fa ricerche locali, nel 18% dei casi è già fortemente orientato
all’acquisto. Questo significa che, se qualcuno cerca un avvocato in una
determinata città, 1 volta su 5 contatterà il professionista per un
appuntamento.
Per te, quindi, è di
fondamentale importanza:
1) essere presente su Google
My Business con una scheda profilo ottimizzata;
2) sapere come farti trovare,
ossia sapere esattamente come intercettare la domanda dei tuoi clienti;
3) sapere che il 35% di chi
cerca servizi o attività locali lo fa su Google Maps, che possiamo dire sia un
tutt’uno con Google My Business;
4) sapere che il 90% di chi
cerca qualcosa, dopo compie un’azione: telefona, chiede informazioni, invia il
link dell’attività, ne parla con qualcuno, legge le recensioni. Con la scheda
profilo, noi andremo a facilitare ognuna di queste azioni.
Per tutti questi motivi, non
puoi assolutamente mancare su Google My Business.
Ma che cosa significa creare
un Profilo ottimizzato?
Sostanzialmente, significa
applicare tutti i principi che ti spiego nel mio videocorso, soprattutto quelli
relativi alla ricerca e redazione degli articoli.
E’ importante sapere come
riuscire a comparire nei primi risultati di ricerca, perché è su quelli che si
focalizzano gli utenti, è lì che cliccano, sui primi risultati della prima
pagina:
1) perché tutti noi li
consideriamo più affidabili;
2) per pigrizia. Quando
troviamo quello che cerchiamo nella prima pagina, di solito ci fermiamo.
Quindi, comparire nei primi
risultati può fare veramente la differenza in termini di presenza online,
visibilità, autorità e fatturato.
Devi sapere che nei risultati
di ricerca escono prima
1) gli annunci a pagamento,
poi
2) le schede profilo di Google
My Business, ossia i risultati organici (non a pagamento) a livello locale, e
alla fine
3) i risultati organici, ossia
i siti e le pagine non a pagamento.
Ti sarà chiaro, a questo
punto, perché un account Google My Business (che è gratuito), per un
professionista, a livello locale, se ben ottimizzato, può battere i siti
tradizionali, che sono oltretutto molto costosi e complicati.
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